Стимулирование продаж создает интерес и спрос на товар у потенциальных клиентов, обеспечивает рост продаж и гарантирует распространение информации о выгодах вашего товара.

Стимулирование продаж включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Его характерной чертой является тенденция краткосрочности и осуществлению непосредственно в местах продаж. В некоторых случаях это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя.

Стимулирование продаж представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.

Мероприятия по стимулированию продаж состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Обычно стимулирование продаж предполагает определенные способы побуждения к покупке:

• скидки за объем (при покупке крупной партии товара);
• бонусные скидки (скидки предоставляются постоянным покупателям, если они приобретают обусловленное количество товара за определенный период);
• купоны;
• продажа товаров в кредит в различных формах (рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса);
• бесплатная передача товара «на пробу»;
• резкое снижение цен (перед началом нового сезона);
• замена купленного товара при обнаружении неисправности.

Примеры стимулирования продаж:

• скидка 10% на товар;
• скидка 10% на следующую покупку;
• приобретите 5 талонов и получите пакет в подарок;
• купите 10 пачек и получите 11-ю бесплатно;
• купите сегодня и примите участие в лотерее.

Реклама используется в отдельных мероприятиях по стимулированию продаж, например, при организации лотерей и конкурсов. В свою очередь, стимулирование сбыта можно использовать для поддержания рекламных кампаний. Реклама и стимулирование продаж могут работать совместно, усиливая эффект воздействия на потребителя, когда один тип поощрения способствует повышению эффективности другого.

Продавцы могут стимулировать потребителей купить определенный товар, используя следующие инструменты:

Купоны на скидку. Акции со скидками мотивируют потребителей попробовать определенный товар и являются причиной для розничной торговой сети закупить большое количество товара, входящего в акцию от поставщика, в ожидании повышенного спроса.

Поставщик может оформить выкладку товара со скидкой отдельно от основной витрины. Менеджеры по продажам должны при этом рассказать продавцам о сути проводимой акции.

Стимулирующая лотерея. Производитель предлагает потребителю собрать и выслать по почте определенное количество этикеток, крышек, купонов в обмен на подарок и участие в розыгрыше ценных призов. Сочетание возможности участия в розыгрыше и выгодной цены является причиной для покупки такого товара.

Ограниченная по времени распродажа по сниженной цене, которая указана на упаковке. Такую акцию часто проводят в ответ на деятельность конкурентов. Цены на продукцию популярных торговых марок снижаются для того, чтобы потребитель сохранил приверженность продукту и не пробовал продукцию конкурентов.

Раздача бесплатных образцов побуждает потребителя попробовать продукт с надеждой, что он ему понравится. Такая акция должна быть масштабной, чтобы оправдать затраты на ее проведение (производство специальных пробных упаковок и потери продаж, так как клиент использует бесплатный образец вместо покупки оригинального продукта).

Стимулирование продаж (стимулирование сбыта) используется в следующих случаях:

• при запуске нового товара на рынок;
• для завоевания новых рынков сбыта;
• для стимулирования продаж в определенные периоды (например, при сезонном спаде);
• для мотивирования продавцов к продаже определенных товаров.

Стимулирование продаж включает в себя:

• изменение ценовой политики;
• специальные предложения;
• упаковку и презентацию товара;
• выставки;
• содействие продажам в розничных магазинах;
• организация связей с общественностью.

Производители могут стимулировать торговые точки покупать их товар следующим образом:

• предоставлять скидки на покупку определенной партии товара;
• давать дополнительное количество товара в виде бонуса;
• предоставление подарков за определенное количество заказов.

Стимулировать продажи можно в периоды возможного падения спроса на товар (например, летние месяцы) или интенсивного спроса (например, новогодние праздники).

Стимулировать продажи конкретного товара можно также путем мотивирования продавцов. Такие ситуации возникают при падении спроса на товар из-за того, что похожий товар у конкурентов стоит дешевле, или конкуренты вывели на рынок новинку.

Чтобы направить усилия продавцов в нужное русло можно с помощью введения системы бонусов или начислять баллы за продажу определенного товара.

Используя систему стимулирования продаж нужно помнить о том, что дополнительные продажи как результат стимулирования возможны только за счет дополнительных затрат. Если окажется, что затраты будут больше, чем выручка, значит деятельность по стимулированию продаж не оправдала возложенной на нее задачи.